Didier Reinach

Former, transformer vos vendeurs en champions.

La vente serait-elle parfois une seconde nature?
Pour certains c’est un art, pour d’autre une vocation. Oui mais alors… pour ceux dont c’est le métier et qui ne possèdent ni l’un ni l’autre?

Pour avoir formé plus de 10 000 vendeurs j’ai pu observer que tout vendeur possède au moins un des talents de la vente.

Quels sont-ils ?
Entre autres….

• Le talent de prendre contact avec une personne inconnue.
• Le talent de motiver.
• Le talent d’écouter.
• Le talent de reformuler.
• Le talent de prendre un rendez vous.
• Le talent de se présenter.
• Le talent de poser les bonnes questions.
• Le talent de faire de son produit ou de son service quelque chose d’exceptionnel
• Le talent de séduire.
• Le talent d’impliquer.
• Le talent d’expliquer.
• Le talent de s’organiser.
• Le talent de structurer.

Et surtout et enfin parmi d’autres…

• Le talent de conclure
• Le talent se suivre son client
• Le talent de transformer le client en prescripteur.

Sur ces 10 000 vendeurs, aucun ne possédait l’ensemble des talents pourtant nombreux sont ceux qui avaient du succès.

Quels sont donc les facteurs clés de succès des champions de la vente.

On retrouve bien sûr les 4 C de la créativité tels que je les décris dans mon livre CRÉER que vous pouvez télécharger gratuitement sur www.creer-lelivre.com

Quels sont ces fameux 4 C ?

Tout d’abord le premier C : les convictions.

La croyance dans l’entreprise, la croyance dans les produits ou services, l’intime conviction d’être à la bonne place, de représenter le bon produit. Le premier C, c’est posséder un credo fort sur les capacités de l’entreprise au niveau de ses ressources humaines et organisationnelles. C’est posséder un credo fort sur ses capacités personnelles et celles de ses prospects et clients.

Construire ce credo, l’entretenir et le faire évoluer est du ressort de la direction des ventes. C’est son exercice numéro un. La fixation des objectifs vient en deuxième position car c’est la gestion de ce credo et donc l’évaluation des équipes en ce sens qui permet de définir les objectifs réalistes que l’on peut atteindre ainsi que les efforts et investissements à faire pour les atteindre.

Deuxième C : les compétences.

Ces compétences sont de deux sortes. Les compétences intrinsèques et les compétences extrinsèques. Ce deuxième C est crucial. Bien des vendeurs sont embauchés sur leurs compétences extrinsèques, c’est-à-dire leurs diplômes. D’expérience, je puis assurer que le diplôme ne fait pas le vendeur. Dans le métier de vendeur ce sont les compétences intrinsèques qui sont la clé de la réussite. Le reste s’acquière de toute façon par des formations, des stages, du coaching. Cet apprentissage sera d’autant plus facile que les compétences intrinsèques sont présentes.
Un vendeur qui possède les compétences intrinsèques clés pour la vente sera beaucoup plus efficace que tous les supers diplômés.
Si il possède les deux il sera le roi du marché.

Quelles sont ces compétences intrinsèques ?
En fonction des entreprises, de leur culture, de leur marché elles peuvent être diverses. Cependant il existe un tronc commun à l’ensemble des vendeurs, par exemple :

• Le sens de la relation verbale
• Le bon sens de l’écoute et de la reformulation
• L’art de la prise de contact
• Un leadership cohérent
• Un comportemental adapté
• Le sens de l’organisation
• La capacité à s’adapter
• Aimer gagner et faire gagner ses clients
• Des comportements proactifs
• Savoir suivre et entretenir ses clients
• Un excellent sens du réseautage
• Savoir s’investir dans son environnement socio-économique
• Savoir s’habiller avec goût et afficher une image de marque correcte
• Savoir éventuellement se tenir à table
• Parler sa langue maternelle sans faute et savoir l’écrire sans faute
• Savoir conclure et savoir dire non

Voici entre autres et avant analyse de chaque poste en fonction de l’entreprise, du marché et des objectifs ce qu’il faut découvrir lors de l’embauche. Ces compétences intrinsèques vont supporter les compétences techniques. Cet ensemble de compétences sera animé par la direction des ventes qui devra mettre en place un programme de leadership pour que les vendeurs développent leurs talents et se confrontent pour évoluer.

Confronter : ne pas confondre avec affronter….
Confronter dans notre situation c’est : Réunir des personnes pour comparer leurs affirmations et ensemble développer des nouvelles croyances, des nouvelles idées qui permettent aux personnes d’évoluer, de créer.
Affronter c’est : s’opposer ou s’engager dans une lutte réciproque

Le troisième C : la cohérence

La cohérence ou le développement harmonieux des talents est issu des 2 premiers C dans le cadre d’une confrontation intelligente.

La cohérence c’est la cohérence du discours et des comportements avec l’image, la qualité des produits et services de l’entreprise et le marché, les clients. La cohérence est avant tout l’expression verbale et non verbale du credo.

La cohérence a un effet, un impact sur le client. La cohérence apporte au client le sentiment, l’intime conviction de l’existence d’une structure de pensée, d’action, d’organisation réellement concrète, solide, forte, organisée. La cohérence rassure, prouve, démontre la force de l’entreprise fournisseur.

Il s’agit d’une dimension perçue presque inconsciemment par le client. C’est un différentiel stratégique énorme.

Quatrième C : la créativité

La créativité dans le monde de la vente c’est la conséquence des 3 premiers C.
Créer ! Créer des affaires, du chiffre d’affaires, des parts de marché, des retours d’information clients, des réseaux, de la notoriété…etc…. rien n’est jamais acquis dans le monde de la vente aussi le principe de création doit-il être permanent et ces 4 C sont fondamentaux.

Alors comment devenir un super vendeur ? C’est déjà s’enligner sur ces principes.

Construire ou développer son credo avec la direction des ventes ou un coach extérieur, soi-même si on le peut.
Développer ses compétences intrinsèques et extrinsèques de façon adaptée au produit, au service, au marché.
Développer une cohérence en rapport avec nos objectifs tant matériels qu’émotionnels.
Créer sans cesse de nouveaux clients, de nouvelles affaires, renforcer ainsi son credo, ses compétences et sa cohérence….

Et sans cesse recommencer.

C’est ainsi que la créativité situationnelle se développe, c’est ainsi que l’on comprend et que l’on produit des effets matériels, des effets émotionnels qui sont porteurs de succès.

C’est grâce à cette mécanique de la créativité que l’on rencontre de nouvelles idées, de nouvelles façons de faire, de nouveaux services et de nouveaux produits à créer.

C’est grâce à cette mécanique que l’on fait évoluer les cultures d’entreprises, les comportements, les modes de penser, les dynamiques personnelles et organisationnelles.

C’est grâce à cette mécanique que l’on attire tant les meilleurs vendeurs que les meilleurs clients… et surtout qu’on les garde.

Bonne année à tous !

Didier Reinach
Auteur, conférencier, coach, conseiller en développement organisationnel

Montréal : 514 349 9685

www.reinach.net
www.creer-lelivre.com

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Suis-je abandonique, est-il abandonique… est ce que j’attire les abandoniques ?

Revoir les définitions dans :
http://fr.wikipedia.org/wiki/Abandonnisme
http://www.inrp.fr/Acces/Biennale/6biennale/Contrib/affich.php?&mode=long&NUM=29
http://www.aidepsy.be/en_savoir_plus_abandonnisme
http://www.medix.free.fr/sim/nevrose-angoisse.php
http://femmesaujourdhui.com/relationships/addiction.html

Depuis le mise en ligne de ma réflexion sur : faut il prendre un amant, j’ai reçu des courriels qui contenaient bien des questions dont celles-ci :

• Suis-je abandonique ?
• Mon ou ma partenaire est-elle ou est-il abandonique ?
• Est-ce que j’attire les abandoniques ?

J’ai cherché des éléments de réponses issus de discussions diverses avec des hommes et des femmes ayant des vies souvent différentes.

À la question suis-je abandonique ?

Vous êtes en relation amoureuse, heureux et heureuses, les papillons sont là. Les émotions de l’amour vous prennent. Vous vivez avec votre conjoint, votre partenaire et voici que des pensées vous assaillent, vous avez peur qu’il ou qu’elle vous abandonne.
Peut-être êtes vous dans un début de relation ou juste une rencontre qui vous attire et que vous repoussez.
Peut-être interprétez vous certains ses comportements comme des marques d’abandon, comme un risque qu’il vous laisse. Peut-être vous mettez à douter de cet amour. Peut-être que la relation que vous vivez, alors qu’elle correspond à votre rêve le plus intime, vous provoque des angoisses. Peut-être que vous ressentez le besoin de défendre votre intimité. Par moment vous ressentez le besoin de protéger très fort votre bulle, votre espace. Les éléments qui provoquent ces réactions sont-ils fondés ou bien sont ils le fruit de vos pensées elles même reliées à votre vécu, à des scénarii inconscients de votre enfance?

Est-ce la première fois que cela vous arrive ou bien ces situations se répètent-elles souvent? Si cela est la première fois, si les facteurs déclenchants sont bien réels, il ne devrait pas y avoir de soucis à se faire. Si c’est un scénario qui se répète vous pouvez vous dire : « je tombe toujours sur le mauvais partenaire »…. Mais aussi qu’elle est donc mon scénario qui provoque ses situations.

• D’un côté vous avez la réponse amoureuse au rêve de votre vie, de l’autre côté vous n’en voulez pas ou plus.
• D’un côté vous ressentez un amour profond, de l’autre côté vous avez envie de hurler : « NON ».
• D’un côté vous avez envie d’être dans une relation de cette qualité, de l’autre côté vous aimeriez en trouver une autre qui vous fasse moins peur.
• D’un côté vous aimez cette relation et de l’autre côté vous avez envie « d’aller voir ailleurs ».
• D’un côté vous êtes en attentes de gestes, de paroles, de l’autre côté vous ne supportez plus de les recevoir.
• D’un côté votre cœur vous dit que cette relation le fait vibrer, de l’autre côté votre mental embarque pour en fait détruire le scénario du cœur?

Selon certains experts, le mental est construit par les parents, l’environnement social et plus précisément, le mental serait le dictat de la mère. Concernant l’abandonnisme, il semblerait que :

Selon :
http://www.inrp.fr/Acces/Biennale/6biennale/Contrib/affich.php?&mode=long&NUM=29

La mère demeure mythique pour l’abandonnique.
L’abandonnique oscille alors entre une quête insatiable d’amour et un rejet destiné à détruire toute relation pouvant déboucher sur un éventuel abandon et mettre en péril cette mère idéale, seule personne susceptible de le combler.

Nous sommes donc ici dans une relation paradoxale ou le mental obéissant à la protection de la mère détruit l’amour vrai, l’amour vécu tant que le sujet n’a pas, entre autre, pris conscience que la mère n’est pas la seule personne susceptible de le combler amoureusement.

En terme d’attente de la mère idéale qui serait la seule susceptible de le combler, on peut assister alors à des transferts affectifs d’une autre nature comme des transferts matériels, de l’argent, des biens, l’utilisation des affaires de la mère.

Ce serait donc à ce titre que le mental nous produit de fabuleux scénarii pour interdire la relation amoureuse avec l’autre et nous obliger à l’abandonner.

Ceci n’est pas une absolue vérité scientifique à l’heure actuelle mais c’est une tendance lourde, une piste très sérieuse à ne pas négliger.

Il y d’autres raisons qui font que certains deviennent abandonniques ou bien des zappeurs de relations amoureuses.

Le mot amour aurait-il été utilisé dans votre enfance pour vous faire du chantage ou vous manipuler?
Le mot amour et tout ce qui tourne autour en terme de comportement verbal ou non verbal auraient-ils été exploité pour vous contenir, vous soumettre, vous empêchez d’être, vous réduire en fait à ce que voulait vos parents.

On retrouvera des paroles ou des comportements du genre :

Si tu ne m’obéis pas je ne t’aimerai plus
On s’aime hein ! On ne se quitte pas ! Sous entendant si on se quitte c’est qu’on ne s’aime plus….
Fais ce que je te dis parce que je t’aime… sous entendant ou vécu comme tel par l’enfant comme voulant dire : si tu ne fais pas ce que je te dis, je ne pourrai pas t’aimer.

Ces scénarii souvent involontaires, parfois conscients et manipulatoires de la part des parents provoquent des peurs, des stress, des failles de fonctionnement. Les neurosciences ayant mis en évidence le rôle des émotions sur la qualité de fonctionnement des connections des synapses, on peut donc envisager que de telles comportements pourraient même créer des déséquilibres, voire des lésions fonctionnelles mais c’est un autre sujet.

Ceci étant, le sujet qui a vécu ce genre de situations peut avoir du mal à supporter une relation amoureuse trop vraie, trop forte.

Il lui faudra faire des efforts ou selon ses croyances, il pourra aussi appeler cela des sacrifices. Or dans un monde ou l’effort n’est pas enseigné, ou le prêt à consommer est proposé comme LA solution, même dans la relation amoureuse… la personne qui est sujette à ces comportements aura tendance à mettre la faute sur l’autre et à se débarrasser du problème et donc de l’autre avec plus de facilité même s’il doit souffrir de la séparation, de sa propre rupture. L’abandonnique peut également créer volontairement ou non des situations qui poussent l’autre à partir, qui pousse l’autre à l’abandonner. Le but final étant l’abandon.

Reconnaître la situation et ses comportements cela demande une grande intelligence émotionnelle et une remise en cause profonde que parfois bien des ego, des fonctionnements mentaux orgueilleux ou des comportements d’autruche (la tête dans le sable pour ne pas voir la réalité) ne pourront réparer.

Revenir en arrière et dire je t’aime, je suis parti mais j’ai fait une erreur ou encore je t’ai poussé à partir mais j’ai un problème, n’est pas vraiment à la portée de tous pour l’exprimer, ni à la portée de l’autre pour l’accepter après les blessures de la séparation.

Le mental qui semble donc être la voix de la raison, ou bien celle de la mère dans certains schémas pathologiques, prend donc le pouvoir sur le cœur. Les scénarii de la destruction du cœur sont multiples. Ils répondent au moins à deux besoins. Conserver la relation avec la mère mythique seule capable, par de l’affection ou de la matérialité de combler le déficit amoureux. Se libérer d’une prison imaginaire qui porte les noms amour, amant, aimer, partager, se donner, confiance en l’autre…etc….

L’abandonnique pourra donc mettre en place des comportements d’évasion, multiplier les relations amoureuses qui n’engagent à rien et qui permettent de se sentir libre et toujours séduisant ou bien se construire une vie forteresse en se répétant très fort “Vive la liberté !”.

L’abandonnique pourra vivre le malaise permanent de rater quelque chose ailleurs, des maux de têtes, des migraines comme si il était enfermé dans son mental, des maux de cœur, des crampes comme les prisonniers coincés dans leur cellule, le besoin irrépressible de répondre à ses moindres besoins avec parfois un sentiment de déprime quand il y a répondu.

L’abandonnique vivrait, des insatisfactions permanentes pour des choses qui peuvent sembler banales à l’autre, des comportements de contrôle et de maîtrise qui permettent de maîtriser sont intimité.

Ces réactions peuvent être soudaines, brutales et donner à l’autre l’impression que rien ne va plus pour qu’il décide (l’autre) de rompre la relation…

Ainsi l’abandonique peut-il abandonner ou créer une situation pour qu’il soit abandonné et dans les deux cas avoir raison c’est-à-dire répondre à sa pathologie.

Voici des situations dans lesquelles on retrouve des phrases comme :
Je t’aime mais cela ne fonctionne pas comme je veux…
Je t’aime mais je ne crois pas que cela soit possible…

Ce qui n’a rien à voir avec… je t’aime, voici ce que je ressens, que peut-on faire ensemble pour que je trouve une réponse car je crois dans notre amour.

Dans le, “que peut-on faire”, c’est sur que cela engendre des efforts, de sortir parfois de sa zone de confort, de se remettre en cause, de se confronter, de demander de l’aide à l’autre.

Mais… n’est ce pas un peu cela la vie de couple pour grandir ensemble et faire grandir l’amour que nous vivons et dans lequel nous croyons ?

L’amour reste bien l’énergie la plus fantastique, la plus constructive, la dimension humaine créatrice la plus merveilleuse. Aussi quelque soit nos bibittes, communiquons, échangeons, confrontons nous, ne ratons pas cette dimension unique et surtout, ne ratons pas nos enfants, donnons leur cette nourriture essentielle qu’est l’amour pour qu’ils grandissent et soient aptes à construire un monde meilleur…

À bientôt et merci de vos réactions.

Didier Reinach - www.reinach.net - 514 349 9685 - www.creer-lelivre.com

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